Como começar um treinamento para vendedores em sua empresa

Constantemente nós falamos aqui no blog sobre a importância de cuidar do seu cliente interno e ter uma equipe bem treinada e engajada. Mas fazer isso nem sempre é uma tarefa fácil. A empresa conta com diversas áreas e cada setor pede um tipo diferente de treinamento e abordagem. A parte de vendas é essencial, então como começar um treinamento para vendedores na sua empresa?

Sabendo disso, nós montamos este material para ajudar você e sua empresa a montar o treinamento para vendedores. Acompanhe o conteúdo e veja como você pode implementar essa modalidade de treino em sua companhia!

Neste conteúdo você aprenderá:

  • Como utilizar vídeos no treinamento para vendedores
  • Utilização do RolePlay para desinibir os vendedores
  • Diferenciação do treinamento de vendas para inbound e outbound
  • Implementação do mentoring em sua empresa
  • Definição de metas para vendedores

Abuse dos de vídeos no treinamento para vendedores

Vendedores são profissionais que precisam sempre estar prontos para responder às perguntas dos clientes e não deixar dúvidas sobre o produto oferecido. Isso significa que eles devem conhecer toda a empresa; seus produtos e tecnologias; bem como ter ciência do que a concorrência oferta ao público.

Como esse é o tipo de conteúdo que precisa ser revisto constantemente, a utilização de vídeos é uma peça-chave para economizar no treinamento e assegurar maior engajamento e aprendizado. Com alguns vídeos produzidos sobre os temas, os colaboradores recém-contratados têm acesso a uma gama de informações que podem ser consultadas a qualquer momento. Além disso, se um novo produto for lançado é só gravar um vídeo a mais e colocar online para que o pessoal tenha acesso!

Faça uso do RolePlay para desinibir os vendedores

Jacob Levy Moreno é um psicólogo famoso por seu campo de estudos; ele misturou o Teatro e a Psicologia para criar maneiras de intervir em grandes públicos. De seus estudos surgiram duas grandes técnicas, o Psicodrama e o RolePlay. O primeiro é uma técnica quase restrita ao trabalho de psicólogos, mas a segunda (o RolePlay) é uma ferramenta fundamental no treinamento de vendedores.

A técnica consiste na dramatização de uma situação corriqueira. A ideia é que as pessoas envolvidas usem de sua criatividade e tentem resolver as situações que surgem. Assim, no treinamento para vendedores, essa técnica pode ser usada para ensinar argumentos de venda e como sair de situações delicadas com a clientela. Além disso, a ideia de dramatizar essas situações e colocar os colaboradores para vivenciá-las é uma forma de reduzir a ansiedade do contato com o cliente e deixá-los mais desinibidos.

Diferencie o treinamento das equipes de Inbound e outbound

No processo de vendas é pedido aos vendedores uma série de skills para convencer o cliente e fechar o negócio. Ao mesmo tempo em que algumas habilidades são necessárias a todo o pessoal dessa área, algumas skills dependem do tipo de público que o vendedor irá lidar.

Pessoas que trabalham com inbound sales recebem em suas mãos clientes já engajados e com conhecimento da companhia. Para esse pessoal, é mais importante ter conhecimento sobre as dores do cliente e como a empresa pode ajudar. Por isso, é preciso ter habilidades expressivas de convencimento, entender bem como funciona a plataforma e saber lidar com cada uma das dores.

Já a área de outbound sales normalmente trabalha com pessoas que não conhecem ou pouco ouviram falar da empresa. Além disso, a prática de cold calling — entrar em contato com alguém sem conhecer a pessoa visando apenas fins comerciais — requer skills específicas. O vendedor que atua nessa área deve ser capaz de descobrir a dor da pessoa com que ele fala, gerar necessidade sobre o produto da empresa, apresentar a companhia e fechar uma venda, tudo isso ao entrar em contato com alguém pela primeira vez.

Com isso, a diferença inicial dos dois está justamente no fato de que no inbound sales, a pessoa que o vendedor entrará em contato, já conhece a empresa. Mesmo que isso signifique apenas ter baixado um material ou pedido uma consultoria gratuita. Já no outbound, a pessoa do outro lado da linha pode nunca ter ouvido falar no seu produto, você terá que apresentá-la, entender a dor do cliente e propor a sua solução para ela.

Pense em um processo de mentoring para sua companhia

Visivelmente vendedores mais experientes têm mais sucesso ao fechar vendas do que os recém-contratados. Isso acontece porque as habilidades de venda são polidas com o passar dos anos. Um vendedor mais experiente já passou por uma série de situações e as resolve de inúmeras maneiras; isso deu a ele um repertório comportamental amplo para trabalhar na área.

Por esse motivo o mentoring é uma estratégia significativa para ser colocada no treinamento para vendedores. Não existe nada mais proveitoso em um treinamento do que aprender usando a experiência de quem já sabe do assunto. Faça com que seus colaboradores mais capacitados e antigos sejam mentores dos novos vendedores e os ajude a aprender e evoluir nessa área.

Defina metas pós-treino para os vendedores

Apesar do treino dos vendedores ser um processo intenso, sua companhia não pode deixá-los de lado nos primeiros meses de trabalho. Vendedores precisam ser produtivos, bater metas e alavancar o negócio da empresa. Afinal, se um vendedor não vende nem o suficiente para pagar o próprio salário, de que adianta?

Assim como os vendedores veteranos, os novatos também devem ter metas a bater. Esses objetivos devem ser progressivos e ir aumentando a cada mês no primeiro trimestre de trabalho. A ideia aqui é aproveitar o tempo de experiência para treinar esse pessoal e ver sua capacidade de vendas. Como vendedores dependem muito da prática para aumentar seu desempenho; é preciso tomar cuidado para que os objetivos não sejam demasiadamente exigentes.

Metas bem construídas carregam as propriedades que você já conhece:

  • metas são desafiadoras;

  • metas engajam o colaborador a dar o máximo de si;

  • metas são possíveis de serem alcançadas;

  • quem alcança as metas recebe reconhecimento;

  • atingir as metas é sinônimo de ser recompensado pela companhia.

Além da atenção a esses pontos, a meta precisa ser objetiva. Você precisará buscar a média de vendas dos vendedores de sua companhia e estipular uma meta que seja até 15% abaixo desse valor para o primeiro mês de trabalho dos novos contratados. No segundo mês a meta pode ser 10% abaixo do nível médio dos vendedores; no último mês 5%. Assim você conta com critérios objetivos para avaliar o desempenho dos novatos.

Seguindo todos os passos que listamos, o treinamento para vendedores de sua empresa será um sucesso. Mas vale mais uma dica: vendedores devem ser pessoas expansivas e extrovertidas; aptas a conversar com todo mundo e capazes de lidar com quase qualquer situação sem ficarem sem resposta.

Na hora de montar um treinamento para vendedores, considere também intensificar o processo seletivo para que apenas pessoas com essas características comportamentais sejam chamadas.

Que tal se aprofundar ainda mais no assunto e transformar sua equipe num grande sucesso? Baixe nosso Ebook gratuito sobre treinamento corporativo e aperfeiçoes ainda mais os seus conhecimentos!

treinamento corporativo

Wendell Coutinho
  • 14 Posts
  • 0 Comments
Wendell é bacharel em Psicologia, redator, viciado em games e comportamento humano. Não perde a chance de ficar em frente ao computador jogando por horas a fio, sempre acompanhado por um podcast de Empreendedorismo, Psicologia, Política ou Gestão. Adora produzir conteúdos e ficar conversando sobre a vida. Se quiser encontrá-lo é muito fácil, basta procurar pelo Pront no LOL (League of Legends) e puxar um assunto!