AioCast #07 – Como acontece a educação continuada da equipe de vendas

No AioCast #07, conversamos com Vinícius Mayrink, co-fundador do Outbound Marketing. Falamos sobre a importância de não só vender, mas ter um time de vendas que saiba diferenciar o B2B e o B2C. Além disso, ele revelou qual é o perfil dos colaboradores de vendas da Outbound Marketing e como acontece a educação continuada desses profissionais dentro da empresa.

AioCast: Educação continuada da equipe de vendas

 

Matt Montenegro: Antes de começar seria legal que você contasse sobre a sua jornada empreendedora e como que você começou a Outbound Marketing e o que que vocês estão fazendo aí hoje.

Vinícius Mayrink: Assim, para contar a minha história eu falo muito mais de fracasso do que de acerto. Eu fui fazer economia troquei tipo no terceiro ano achando que eu ia aprender a analisar o mercado e investir na bolsa de valores. E no primeiro dia de aula eu fui avisado lá na UFMG que não era bem assim.

Então, eu acho que foi a primeira grande decepção assim na vida. Porque eu falei assim: “Cara, é tão difícil, estudei um ano para o vestibular para chegar aqui e falar: não é o que eu quero, sabe?”. E isso me fez cair de cabeça no trabalho. Eu sempre fui uma pessoa que sempre tive muita vontade de trabalhar.

Eu, desde os 16 anos, já pegava coisa para fazer por conta própria para fazer e todo o restante. Mas eu sempre quis ter algo um pouco mais formal. E eu entrei em empresa Júnior, trabalhei um pouquinho assim de graça, né? Mas em troca daquele aprendizado que tipo a galera vende.

Gostei, acabei indo e desenvolvendo mais uma vontade para o lado empreendedor mesmo. Comecei a conhecer um pouquinho mais de empreendedorismo enquanto eu estava em empresa Junior. E quando eu saí de lá eu fui fazer estágio em um banco.

Na época eu estava bem ganancioso e só queria dinheiro. De novo decepção. Uma empresa muito conservadora, muito engessada. Então eu comecei a definir mais ou menos o que eu queria para a minha vida.

Criar algo novo

Foi nessa época que eu falei: “cara, eu acho que o melhor caminho é eu criar alguma coisa que eu admiro, que eu gostaria de estar dentro dela. Porque todo o lugar que eu passo eu enxergo situações onde eu poderia melhorar uma cultura existente. Um tratamento, uma hierarquia, qualquer coisa do gênero”. E eu sempre tive muito senso de dono.

No banco eu era o estagiário chato que ficava implementando processo novo. Tentando treinar gente. Eu dava muita dor de cabeça para a galera do que eu acho que eles estavam acostumados.

E eu acho que isso ficou bem alinhado porque eu acabei ficando dois anos no banco, na época. Eu tive alguns laços assim com a situação que me obrigaram a ficar dois anos. E no final eles fizeram uma proposta para eu começar a trabalhar lá. Como CLT mesmo. E eu recusei.

E quando eu recusei o meu chefe direto, que era mais próximo de mim, me chamou para falar que ele realmente não achava que eu deveria continuar lá mesmo. Que eu tinha potencial para fazer mais fora e todo o restante. E aquilo me deu uma motivação bem grande. Porque eu já estava começando um negócio fora e ele era um cara que estava por dentro disso.

Eu estava tentando criar o que hoje já é comum no Brasil. Então, na época não era. Esses sensores de estacionamento de shopping. Para você entrar no corredor e saber se tem vaga disponível ou não e por aí vai. O meu sócio, que era um cara mais técnico, veio com uma outra ideia de um sistema, um dispositivo de segurança veicular.

Marketing em vendas

Fui trabalhar com ele em cima disso. E acabou que eu conheci o Gustavo Caetano, CEO da Samba, e no final das contas ele me chamou para trabalhar lá com ele em Marketing em Vendas.

Aí foi a primeira vez que eu comecei a entrar de cabeça, assim, em um processo fechado, do Marketing em vendas. Que acabou culminando no que eu faço hoje. Então a minha experiência lá dentro da Samba e os resultados que a gente gerou foram muito positivos. E acabaram fazendo com que eu e o Renato, que é hoje o meu sócio aqui, percebesse que boa parte do mercado tinha necessidade de estruturar melhor e otimizar processo do marketing em vendas.

Acho que, assim, a gente aprende muito com o mercado americano, mas a gente não sabe adaptar muito a cultura de compra do brasileiro. Toda a expertise e know how na Samba acabou se pagando, depois mais na frente, porque a gente conseguiu estabelecer uma metodologia onde a gente que vai se adaptando a diferentes mercados.

Mas com base justamente nessa ideia de que cultura dos brasileiros é diferente. Que os processos têm que seguir uma cultura muito dispare assim do que a gente simplesmente vê lá do mercado americano.

Durante o tempo que eu estava na Samba, eu tentei o SEED para desenvolver já um produto meu. Que era na época um software de ensino adaptativo para vendas. Então a nossa ideia era mapear os gap automaticamente dos vendedores através do software.

Entregar treinamento bem direcionado para conseguirem melhorar a performance ao longo do tempo. Querendo ou não trabalhar com inteligência artificial e marching learning não é muito simples quando você não tem muito dinheiro.

SEED e a criação do blog

MM: Exatamente, não dá muito certo, né? Hoje é muito complexo trabalhar com isso e exige um alto grau de assertividade para você não torrar o seu caixa.

VM: Imagina três anos atrás com um bando de meninos abaixo de 25 anos? Era pior ainda. Então, a gente deu uma sofrida boa assim trabalhando lá dentro do SEED com isso. Matamos o projeto, mas, logo depois, tanto eu quanto o Renato, a gente lançou um blog, para contar um pouco mais da nossa experiência com esse processo.

A nossa ideia era exatamente essa. Eu quero contar para mais pessoas o que que a gente está fazendo em termo de adaptação de processo, as estruturas, os cases de sucesso, alguns dos nossos fracassos, o que que a gente aprendeu e todo o restante.

E acabou que a gente conseguiu aprender muito lá dentro. A gente foi levando uma experiência boa através do conteúdo para mais gente. Na época a gente sabia que tinha pouquíssima gente no mercado brasileiro. Pouquíssimos profissionais com a experiência que a gente tinha e, em especial, compartilhando essa experiência.

Criação do blog

educação continuada outbound marketing

Então isso ajudou, a gente entrou praticamente em um oceano azul mesmo e conseguimos nos transformar hoje no maior blog que fala de Outbound Marketing no Brasil. E isso virou uma consultoria. Acho que essa ideia com um todo virou uma consultoria. A gente lançou uma landing page logo de cara querendo converter alguns clientes. Pessoas interessadas em melhorar e otimizar os processos dentro das empresas delas. Nós conseguimos alcançar cerca de 4 clientes em menos de 60 dias.

O que para consultoria, só com nós dois, e sem investimento nenhum ali, ads ou qualquer outra coisa, realmente só boca a boca de conteúdo que a gente produzia, foi bem promissor.

Então eu sai da Samba o Ricardo já estava fora há alguns meses e desde então a gente tem crescido. Hoje a gente não tem nem um dois anos, a gente vai completar em abril deste ano. Dentro deste tempo assim, o crescimento foi bem vertiginoso. A gente saiu de começar só eu e o Renato, nos quatro, cinco, primeiros meses e terminamos o primeiro ano de empresa com menos de dez pessoas. E agora vamos terminar o segundo ano com mais ou menos umas 40. E com um produto sendo lançado, então, está sendo legal.

Foco no objetivo

MM: É, impressionante. E eu acompanhei durante um tempo essa jornada de vocês. Principalmente quando você já tinha saído da Samba e vocês fizeram bastante conteúdo durante este primeiro período de tempo. Talvez nesse começo com você e o Renato com maior frequência, para o Vida de Startup. Então, a gente fez até uma parceria durante um tempo neste sentido. E eu fiquei impressionado com a diligência de vocês. E às vezes a gente despreza um pouco isso, mas é impressionante como que, claro trabalho muito bem feito que vocês vieram construindo, mas aliado com uma disciplina, gera resultados, né?

VM: E isso é um ponto que, querendo ou não, acho que o mercado brasileiro precisa cada vez mais. A gente estar acostumado, em especial para a área de vendas. Tenho um amigo de São Paulo e que ele usa acho que em termos o que é muito bom, que é a cultura do blá blá blá em vendas sabe? Você pega aquele cara que fala muito e que fala bem, esse cara vai ser o meu vendedor.

Acho que muito da roupagem que a gente trouxe para dentro da nossa metodologia e que fez diferença ao longo do tempo mesmo, é uma roupagem muito mais científica, assim. Eu não diria científica mesmo, mas tanto eu quanto o Renato, a gente sempre adorou processo.

Então, eu sempre adorei trabalhar. Eu trabalhei com consultoria Júnior, com redesenho de processo que era a parte que eu curtia. E quando eu fui trabalhar na Samba eu estava indo fazer uma consultoria estratégica.

Foi meio que atravessaram, deram um chapéu na consultoria estratégica para me contratar. Não que valesse muita coisa, mas foi muito do porquê até porque assim, na época o Gustavo me procurou. Ele queria ter essa roupagem assim dentro da Samba.

O mercado como um todo ele tem um gap muito grande. Nesse perfil, nessa busca mesmo por conseguir mensurar resultado, testar coisa nova, então fazia acontecer de uma maneira um pouquinho mais escalável.

Erros clássicos nas vendas

MM: Muitas vezes, sobretudo quando a gente fala de startup, a gente foca muito em produto e isso é clássico, não só no Brasil como fora também. A gente foca muito em produto e normalmente a gente se esquece das vendas. Você consegue ajudar a gente a entender a importância, não apenas de vender, mas, de ter um time de vendas estruturado para alcançar os primeiros resultados?

VM: Eu vejo dois pontos que são erros clássicos. Não só no mercado brasileiro também no mercado americano, apesar dele ser bem mais maduro.

Diferenças importantes

O primeiro é não entender a diferença entre vender um produto para B2C e um produto para B2B. Eu acho que isso acaba acontecendo com muita frequência no mercado brasileiro. E o segundo é um B2B de ticket baixo , um B2B de ticket médio, um B2B de ticket alto.

Caso Hubspot e Resultados Digitais

O mercado brasileiro ele se comporta de maneiras bem diferentes do restante do mercado mundial, até por isso, muita gente tem dificuldade de entrar aqui, você vê o caso da Resultados Digitais com a Hubspot, por exemplo. Para mim é um caso bem emblemático, assim, a Hubspot tentou bater na Resultados Digitais e não é recente, não é agora que eles estão faturando alto, é quando eles estavam crescendo ainda.

E por que que não consegue? Justamente porque essa cultura tem uma diferença muito grande. E ela passa, não só pelo momento da venda, mas pelo que você promete durante a venda. Então, você entender que a sua operação ela tem que ser adaptada para o mercado brasileiro.

A Hubspot não está acostumada com isso. Ela não vai se adaptar assim, simplesmente para tomar o mercado regional. Não, pelo menos, neste momento. Não iria se adaptar. E a Resultados Digitais tirou proveito disso.

Produtos diferentes como?

Então que assim, muito mais do que falar de produto, por muito tempo, o RD Station foi bem pior que o produto da Hubspot. Beleza, tem uma variação de preço, naturalmente tem, mas mesmo em relação ao preço as diferenças eram muito maiores em relação ao suporte, em relação, até mesmo, a tirar dúvida e educar o potencial consumidor. Então, tudo isso, vai fazendo uma diferença em termos de escala.

Hype no Brasil

A gente pode falar hoje que o próprio processo de outbound marketing um dos grandes motores dele no Brasil não é simplesmente essa hype, essa onda. É a própria Resultados Digitais que veio do cano, através do processo de outbound, de vendas, então atende mesmo, explica para ele o que fazer porque existe muita dúvida. Vai muito além só de um conteúdo, né?

Quando a gente começou com a consultoria a gente lançou só o blog e usou o nosso networking para conseguir os primeiros clientes e divulgou o material. Então, era um boca a boca mesmo assim, quem era mais próximo, quem conhecia a gente, grupo de WhatsApp, grupo de Facebook, essas coisas. A gente fazia uma divulgação rápida daquilo que a gente estava produzindo e tentava converter alguém.

Pro lançamento do produto, para você ter noção, eu estou tendo um time de vendas sendo treinado há três meses para que no Day 1 eles já comecem a vender este produto. E por que que eu quero isso? Porque assim eu consigo ter uma validação muito mais rápida. Tanto da proposta de valor do produto, quanto da escala que eu consigo alcançar. Esse time de vendas vai prospectar ativamente e querendo ou não ele gera retorno imediato.

Retorno rápido?

Se você está querendo um retorno rápido sobre qualquer coisa, inbound não é um processo to go, sabe? Não é um processo que eu iria atrás. Inbound é um processo de médio a longo prazo, é construção.

Mas por outro lado o time de vendas tem que ter um processo bem estruturado. Tem que ter um time bem estruturado justamente porque ele vai carregar os primeiros meses. Então, ele é o time que vai garantir que você consiga entrar dentro do mercado. Que você vai falar com os seus potenciais clientes da maneira correta, então o seu público alvo correto. Ele vai conseguir validar seu discurso, entender porque aquilo está sendo bom. O que que está ficando ruim. Ele vai dar Feedback pro time de produto, pro time de tecnologia, mais assertivo possível porque ele vai fazer um feedback em tempo real. Então, assim, tudo isso traz mais contato humano e gera muito mais resultado e benefício no curto prazo.

Fit de cultura em vendas

MM: Muito interessante. Agora, dentro desse bojo todo que a gente está conversando. Na sua opinião, qual que seria a cultura ideal então para um time de vendas? Eu sei que tem essas diferenças , né, essas nuances, com você mesmo colocou. Mas se a gente pudesse ter assim um fit cultural mais geral para um time de vendas, qual seria? Ou até mesmo para uma empresa que está começando. Qual seria esse fit de cultura para vendas ideal?

VM: Eu acho que em primeiro lugar a gente depende de alguns pontos ainda que não são universalmente verdadeiros, mas que tem funcionado muito bem. O primeiro é seguir o princípio de Evolução contínua, otimização tipo eterna, sabe?

Eu gosto de citar muito o cara que cunhou o termo growth hacking. Ele manteve como a bio dele do Twitter durante anos e anos aquela frase de “testando três novas coisas por semana”. Isso é uma das nossas raízes culturais assim. Tanto pra gente quanto para cliente nosso. No sentido de, beleza, é um processo, mas esse processo tem que evoluir porque o mercado evolui e principalmente, eu não acerto em todas as premissas ao estruturar um processo. Ele pode ser ampliado e melhorado naquele mesmo momento em que eu acabei de implementar.

Então eu acho que isso é assim, parte essencial de um time. É um time que está sempre buscando se adaptar, está sempre buscando melhorar. Gerar melhores resultados e evoluir em termos de processo, em termos de skill. Então isso já faz muito, tá, Matt. Para mim é o ponto chave do nosso processo.

Treinamento em vendas: educação continuada

MM: E é interessante também, nisso que você falou de, pode me corrigir se eu estiver falando besteira, é que para você existe um perfil, um fit cultural que você busca até um perfil também de idade e outras coisas como você comentou de ter menos vícios e tudo mais. Do que, necessariamente aquele conjunto de aptidões técnicas ou de formação universitária e tudo mais. Você está mas preocupado em pegar alguém com fit cultural com o que vocês entendem e acreditam que aí dentro vocês treinam esses caras, vocês os aperfeiçoam e colocam eles para funcionar com o que vocês têm aí de objetivo.

VM: A gente tem um treinamento bem intensivo e a gente faz muito teste também para conseguir evoluir esse treinamento. Ele começou sendo um treinamento de um mês depois a gente baixou ele para duas semanas.

Hoje em dia a gente faz um treinamento onde o profissional começa a operacionalizar em três dias. E a partir daí ele vai evoluindo em termos de resultados.

Dicas finais

MM: Se você quiser deixar algum material pro pessoal acessar ou dar uma olhada para se aprofundar um pouco mais.

JM: Eu acho que assim, o desafio da gente montar um time, praticamente mais de 30 pessoas em um ano aí, se você for comparar com o que uma galera está fazendo aí. Até no San Pedro Valley. Como a Rock que quase dobrou de tamanho, quase 100 pessoas em um ano, mas tem sido legal justamente por essas nuances que a gente tem em termos de contratação. Essa questão de contratar mais gente nova, eu acho que isso tem feito muito bem assim pra cultura.

Para quem tiver interesse em conhecer mais ou para quem estiver procurando mesmo emprego, no nosso blog lá tem todo o material. Tudo que eu estou falando aqui, lá a gente compartilha ainda mais sobre a nossa cultura, a gente fala sobre as vagas que a gente tem disponíveis, a gente fala tudo lá. E em especial tem tipo um tanto de vagas disponíveis até mesmo você pode falar com o nosso time de consultoria para entender melhor como que funciona, por exemplo, a nossa implementação e otimização de processos.

O que achou do conteúdo? Gosta desse assunto de educação continuada? Sabe o que é?
Que tal ouvir todos os conteúdos do AioCast no SoundCloud ou no ComoUsar.MeuAio.com?

Até semana que vem com mais AioCast!

  • 46 Posts
  • 2 Comments
Ana Clara Carvalho é escritora, jornalista e blogueira do Diário da Aninha Carvalho. Adora descobrir o que há por trás de séries, filmes e ama escrever, tanto que publicou o primeiro livro aos 20 anos. Além disso, adora gravar vídeos para o canal no YouTube e agora faz vídeos para o Aio também. Ela vai te ajudar a entender o mundo dos cursos on-line tanto para o ensino quanto para treinamentos corporativos como redatora do blog Meu Aio. Então, se quiser falar com a Ana basta comentar abaixo, interagir nas redes sociais ou entrar em contato pelo e-mail: acarvalho@barbaruiva.com. Ah! Ela adoraria ter você como seguidor no Instagram! #FicaDica